Узнав о том, как нерациональны мы бываем, самое время подумать о том, как справиться хотя бы с частью сложностей, подстерегающих при принятии решений. Деревья решений позволяют в некоторой степени справиться с неопределённостью при принятии решений и выявить моменты, в которых человеческий фактор может иметь особенно большое значение

Стали поступать вопросы, этично ли проводить психологический аудит правовых споров. Конечно же, да. Мы не создаём когнитивные ошибки, они существуют объективно и независимо от наших действий. Судья в любом случае будет необъективен (притом совершенно добросовестно). Всё, что мы с Вами можем решать - это пустить ли подсознательную часть принятия решения на самотёк или взять под контроль подобно тому, как при помощи правовых аргументов мы берём под контроль его осознанную часть. Что действительно безответственно - так это отказаться от использования такого простого и эффективного инструмента.

Вне зависимости от того, является ли для Вас суд средством получить окончательное решение в споре или "силовым" этапом переговоров, убедить в своей правоте и силе важно как суд, так и оппонента. А ещё действия оппонента можно и нужно уметь предсказывать. А ещё ими можно и нужно уметь управлять.

Память и внимание работают в тандеме: запомнить (и вспомнить) мы можем только то, на что обратили внимание. При этом, оба участника тандема небезупречны. Как спрятать неустранимый недостаток правовой позиции от внимания судьи? В какой мере можно доверять свидетелям и как, всё-таки, помочь им восстановить реальную картину событий? Почему опасно полагаться на собственную память?

На лекциях слушатели удивили меня, успешно избегая многих когнитивных ловушек. Конечно, мне стало интересно, не случилось ли чуда, которое многие психологи пытаются совершить последние десятилетия, и не нашёл ли я случайно способ делать мышление людей в целом более критичным. Увы, чуда не произошло, но кое-то интересное получилось.

Все мы любим что-то приобретать и ненавидим терять. А как Вам такое: потери вызывают более сильные эмоции, чем приобретения аналогичной объективной ценности. Иными словами, горе от потери 100 долларов будет сильнее, чем радость от их находки. Какие из этого следуют выводы? Где мы рискуем заключить невыгодное мировое? Когда клиент готов платить больше? Почему победитель аукциона всегда переплачивает?

Эта первая лекция из цикла посвящена вопросу о том, почему все мы время от времени делаем нерациональные решения. Что такое когнитивная ошибка? Могут ли судьи и арбитры быть добросовестно-иррациональными? Как эти знания пригодятся практикующему юристу?

Теория хороша тогда, когда становится полезной практикой. Можно прочитать и заучить все на свете приёмы убеждения, но не начать их применять. Это бы ещё полбеды! Можно даже не замечать, как часто мы действуем себе во вред. Разберём один из часто, действительно часто встречающихся примеров.

Мышление не похоже на прямой коридор. Оно похоже на хитро построенный дворец с анфиладами комнат, запертыми и открытыми дверьми и потайными коридорами. Знания психологии позволяют помочь другому сориентироваться в его собственном мышлении, взять его за руку и провести кратчайшим путём к правильному выводу.

Я предлагаю прояснить ряд этических вопросов о моей работе, которые периодически всплывают в практике. Насколько «правильно» вообще использовать психологию при разрешении правовых споров? Каковы гарантии, что моя работа пойдёт клиенту на пользу?

Это заключительный пост про когнитивные ошибки, характерные для споров об ответственности и о том, как с ними бороться. Как помочь судье/арбитру объективно взглянуть на дело? На примере мы поговорим о принципах подачи информации, которые помогут изложить априори неблагоприятную для ответчика ситуацию таким образом, чтобы ошибка взгляда из будущего, стереотипы и тенденция к избеганию убытков не ухудшили его положения.

Воображение - могучая сила. Наш мозг не отличает даже правду от вымысла до тех пор, пока это можно детально и красочно представить себе. Эта особенность открывает возможности для убеждения в споре: возражения относительно деталей чужой, невыгодной нам истории нужно дополнить своей собственной историей, освещающей события в нужном Вам свете.

Раз уж совсем избавиться от когнитивных ошибок мы не можем, не лучше ли поставить стихию мысли себе на службу, чем игнорировать её силу? Фрейминг - это общее названия для приёмов изложения информации способом, провоцирующим нужные нам когнитивные ошибки и подавляющим ненужные.

Все любят выигрывать и не любят проигрывать. Нет, ну всякое бывает, но обычно это так. Но выигрывать мы любим не так сильно, как боимся проиграть. Это приводит к ряду интересных последствий.

Нужно всегда воздавать должное силе первого впечатления. Основанное на весьма поверхностных наблюдениях, оно может иметь большое влияние в будущем, когда дело дойдёт до, казалось бы, осознанной оценки: мы крайне неохотно отказываемся от собственных суждений, даже мимолётных.

Люди склонны мыслить шаблонами, стереотипами, и на оценку вероятности событий они часто влияют сильнее, чем реальные цифры. Да что там, мы часто вообще не обращаем внимания на цифры (даже преподнесённые нам на блюде с пометкой "важно!"), если ситуация укладывается в стереотип: "человек, не следящий за вещами в метро, потеряет эти вещи" или "директор довёл компанию до банкротства преднамеренно и в корыстных целях"

Есть целые категории дел, в которых суд вынужден оценивать предвидимость уже свершившихся событий. При этом, положение ответчика заведомо проигрышное, поскольку подсознательно люди (и судьи в том числе) склонны считать, что уже случившиеся события были легко предвидимы, даже если это не так.

При отсутствии чётких критериев для количественной оценки чего-либо (сумм, сроков и т.д.), а иногда даже и при наличии критериев, на количественную оценку можно повлиять, предложив предварительно так называемый "якорь" - некую цифру. В таком случае, люди склонны в собственной оценке непроизвольно тяготеть к предложенному якорю.

Есть некоторая правда в народной мудрости "каков вопрос, таков ответ". Причём, это даже не касается наводящих вопросов, которые легко вычислить и пресечь. Повлиять на ответ при помощи продуманной формулировки вопроса можно гораздо более незаметно и, при этом, не менее эффективно.

Прайминг можно использовать и в юридических текстах, была бы фантазия. Образы и вызванные ими эмоции воспринимаются гораздо быстрее и глубже, чем слова - продукт относительно недавнего этапа эволюции. И если аргументация работает на то, чтобы судья МОГ решить спор в пользу Вашего клиента, то психология помогает ему ЗАХОТЕТЬ это сделать. Что важнее? Психологи считают, что желание.

В чём сила фантика? Фантик - это первое, что мы видим при знакомстве с конфетой. Расхожее выражение "есть только один шанс произвести первое впечатление" на удивление верно описывает ситуацию. Хотим мы этого или нет, вид фантика формирует некоторые представления и, соответственно, ожидания в отношении конфеты.

Когда Пепси стала активно отвоёвывать рынок (начало 1980-х), в моде был так называемый Pepsi Challenge (Пепси Вызов), в котором участникам предлагалось вслепую отхлебнуть по глоточку Пепси и Колы и сказать, что вкуснее. Пепси била Колу, как хотела.

Очень уж мне радостно от того, что идеи мои разделяют высшие эшелоны профессии.

Ну и как же так получается, что наше собственное мышление шутит с нами такие шутки? Ведь мы такие умные: семь раз отмерили; с друзьями и, чем чёрт не шутит, профильными специалистами посоветовались; даже бумажку на "за" и "против" разграфили и честно заполнили. А тут приходит некто и говорит, что слону это дробина, а мёртвому - припарки, пропитанные каплей из моря (квантовая неопределённость, однако!).

Приключение, как это обычно и бывает, началось в Шереметьево. Нет, ну то есть, была куча подготовительной работы, но ведь, пока не пройдешь пограничников, ты ещё здесь, а не там.

Много лет мстилось мне что-то не то, какая-то неправильность в моей профессии судебного, а потом и арбитражного юриста.