Управляем оппонентом в споре: Введение

Как оказывать влияние на оппонента в споре,

Предсказывать его действия и управлять ими

Работая над убедительностью судебных документов, мы преследуем сразу несколько целей. Во-первых и в-очевидных, это влияние на судью, на его решение как в-целом, так и в деталях. Во-вторых, это влияние на противную сторону. И в-третьих, но не в-последних - влияние на себя самого и своего клиента.

С убеждением судьи всё более-менее понятно: мы преподносим информацию так, чтобы судья нашу позицию (а) услышал и (б) полюбил всем сердцем (или что там у судей). Это, совершенно очевидно и напрямую влечёт принятие более благоприятного решения, по сравнению с аналогичными делами, в которых к психологическому аудиту не обращались.

Влияние на оппонента - тема менее очевидная. То есть, очевидная, если о ней задуматься, но мало кто задумывается. Давайте вместе! В состязательном процессе ход игры определяют действия обеих сторон во взаимосвязи. Пользуясь терминологией Теории игр, это СТРАТЕГИЧЕСКИ ВЗАИМООБСУСЛОВЛЕННАЯ игра. Однако же многие юристы пренебрегают просчётом реакций оппонента на свои ходы и их корректировкой с учётом предполагаемой реакции.

Если реакцию на правовые доводы ещё худо-бедно рассчитывают, то со всем, напрямую не связанным с правовой позицией, ситуация удручающая. А между тем, если юридические тузы в рукаве обычно немногочисленны и поддаются вычислению, то стиль ведения процесса, способные выбить из равновесия нюансы общения, закулисное взаимодействие представителя противной стороны с принимающими стратегические решения лицами часто остаются за пределами внимания. А зря!

Процесс, он ведь сродни переговорам. Часто стороны и рассматривают судебное разбирательство как этап переговоров. Не удалось убедить партнёра в серьёзности своих претензий совсем без бряцания оружием? Решили дополнительно прощупать, что у контрагента есть на Вас и не блефует ли он? Добро пожаловать в суд! Убедили? Проверили? Почему бы снова не попереговариваться? Мы же деловые люди.

Ну так вот (и это верхушка айсберга), Вы гораздо убедительнее покажете силу, если Ваши документы будут не только юридически грамотными, но и психологически весомыми. О том, как ещё можно работать с восприятием другой стороны - в следующих сериях. Оставайтесь со мной!