История восьмая. Эффект якоря: влияем на количественные оценки

Кроме мифического «морального вреда» из добрых сказок про таинственные заморские страны, самый гуманный в мире суд решает иногда вопросы и о других суммах, которые точно рассчитать нет никакой возможности. Конечно, суды руководствуются некоторыми принципами при решении таких вопросов, но чётких критериев катастрофически не хватает.

Что такое «соразмерная» и «несоразмерная» неустойка? Снижать или не снижать? Если снижать, то насколько (или во сколько раз)? Что такое «разумные пределы» расходов на представителя? Уменьшать или не уменьшать? Если уменьшать, то насколько? Каждый юрист может этот список продолжить.

Есть такая штука - эффект якоря. Когда человека просят дать чему-то количественную оценку, и при этом возможности объективно измерить/посчитать/взвесить и т.д. у него по какой-то причине нет, то на эту его оценку можно повлиять, предложив сначала свою собственную оценку - «якорь».

Давайте сыграем! Как Вы думаете, площадь Польши больше или меньше 1 000 000 квадратных километров? Как Вы думаете, какова площадь Польши? Даже если Вам сложно дать оценку всё же попробуйте.

Запомните свой ответ, а лучше запишите

A то будет неинтереснo

Ещё один вопрос. Как Вы думаете, площадь Германии больше или меньше 10 000 квадратных километров? Как Вы думаете, какова площадь Германии?

Тоже лучше запишите.

Вполне очевидно, что Польша крупнее Германии, не вдвое, конечно, но существенно, посмотрите даже на карту. Посмотрите, посмотрите! Видно же, что Польша больше, да?

Но вопрос в том, насколько она, на самом деле, больше.

На самом деле, она меньше на 50 000 кв. км

(ну, так говорит ~~Зарат~~ … Википедия).

Если Вы решили, что площадь Польши превышает площадь Германии (конкретные цифры не важны), то якорь подействовал, и демонстрация удалась.

Если Вы сразу догадались, к чему я клоню, якорь мог и не подействовать. Особенно, если Вы из одного только чувства противоречия записали 1 кв. км про Польшу и 100 000 000 кв. км. про Германию. Также он мог не подействовать, если Вы сразу посмотрели карту и у Вас очень хороший глазомер. Ну и, конечно, если Вы просто ЗНАЛИ, что к чему.

Однако же, я использовал площади стран для примера. Мне был нужен вопрос, имеющий объективный правильный ответ, который, следовательно, можно было так или иначе вычислить. Тем не менее, я точно знаю, что на многих якорь, тем не менее, подействовал. В ситуациях же, когда правильный ответ и объективные критерии отсутствуют, а оценку давать всё-таки надо, эффект якоря действует ещё лучше.

Вот такой вот он эффект якоря. Как его использовать в судах? Это вопрос фантазии. Немного упрощает дело то, что якорь может быть «заброшен» не в связи с оцениваемым количеством, а просто РЯДОМ с ним. То есть, якорь вида «В Польше проживает 100 000 000 человек, как Вы думаете, какова её площадь?» тоже вполне себе рабочий.